Как онлайн-проект терял миллионы на невидимых процессах. И почему вы, скорее всего, тоже
Оглавление
Пролог: Хроники тонущего флагмана
Я хочу рассказать историю. Историю об одном известном EdTech-проекте, в котором я руководил одной из команд маркетинг-юнита. Они мощно ворвались в рынок, росли по выручке кратно, раздували команду и ФОТ. Со стороны это выглядело как неудержимый успех.
Но внутри это был тонущий корабль.
На высокой скорости мелкие пробоины не замечаешь. Вода капает по чуть-чуть, «как-нибудь потом залатем». Знакомо? Но как только хайп стих, а на горизонте появились конкуренты, которые строили свои лодки сразу и правильно, в том числе на ошибках других, наш катер начал замедляться. И вода в трюм хлынула потоком.
И что происходит, когда амбициозные планы рушатся? Начинается классическая охота на ведьм.
Вместо того чтобы провести честный аудит архитектуры бизнеса, руководство начало искать виновных. Ротация кадров, сокращение ФОТ, панический поиск “проблемы в лидах”. Это привело к предсказуемому результату: тотальному выгоранию команд, войне отделов и подковерным играм за сохранение рабочего места.
Это была пальба из дробовика по собственным парусам.
Анатомия хаоса: Три источника кровотечения
Единственным правильным решением было вложение в команду аналитики. Но даже они не могли творить чудеса, пока весь организм компании был болен. Вот три главных “тромба”, которые мы обнаружили.
Источник №1: Война Маркетинга и Продаж.
Классика жанра. Маркетинг кричит: “Мы привели тысячи лидов!”. Отдел продаж парирует: “Это мусор, они не покупают!”. Деньги на рекламу сжигаются, но доказать ROI никто не может, потому что сквозная аналитика отсутствует как класс. Догоняют людей рассылками, но не знают ни стоимости подписчика, ни LTV клиента, пришедшего с этой воронки.
Источник №2: Слепая разработка продукта.
До внедрения продуктовой аналитики новые фичи пилились на основе “чуйки” основателя и руководителей. Продукт считал, что все идеально. Маркетинг, основываясь на результатах и конкурентном анализе, настаивал на обратном. Проджекты пытались родить что-то из фантазий, а не из данных о поведении пользователей. Потому что этих данных просто не было в одном месте.
Источник №3: Культура совещаний и ручного труда.
Иерархия копирования данных из одной таблицы в другую. Ежедневные митинги, чтобы “синхронизироваться”, вместо того чтобы всем за 5 минут посмотреть на единый дашборд. На встречах решалось “что будем делать”, а после них менеджеры снова уходили копать Excel. КПД стремился к нулю, а фонд оплаты труда — к бесконечности.
Диагноз: Синдром лоскутной автоматизации
Можно было уволить всех и нанять новых. Но это как лечить головную боль гильотиной.
Правда в том, что дело было не в “плохих людях”. Дело было в архитектуре. Отсутствие единой IT-платформы превратило компанию в архипелаг изолированных островов. Каждый отдел строил свою стену, чтобы защититься от нападок, и отправлял тимлида на “межгосударственные переговоры”.
Управлять таким бизнесом, не имея на руках единой карты данных, — это инфантильная попытка сказать “давайте жить дружно”, пока под столом все точат ножи.
Рецепт: Архитектура здорового бизнеса
Вместо того чтобы нанимать еще 10 менеджеров, компании нужно было сделать одно — нанять архитектора “нервной системы” для своего бизнеса.
Представьте: вы видите полный путь клиента. Условный Максим перешел с рекламы в Telegram. Через 4 месяца прочитал статью и ушел в чат-бота. Прошел по воронке и “уснул”. Через месяц его разбудила автоматическая рассылка. Он перешел на сайт и оплатил. А потом продлевал подписку еще полгода.
Когда у вас есть такая карта, вы перестаете искать виновных. Вы начинаете находить точки роста.
Вы видите, что та самая “бесполезная” статья — ключевой элемент прогрева. Что “уснувших” лидов можно и нужно реанимировать. Что ваш LTV позволяет вам платить за привлечение клиента в 3 раза больше, чем ваши конкуренты.
Именно для этого и создаются единые IT-системы.
Что вы можете сделать уже сегодня
Это не призыв “все бросить и переделать”. Это призыв начать думать как архитектор.
Бесплатный первый шаг — возьмите лист бумаги и опишите путь вашего идеального клиента сквозь все ваши сервисы. Найдите “слепые зоны” — места, где вы теряете данные. Подумайте, как можно было бы “склеить” эти этапы.
Это упражнение уже даст вам больше, чем десяток совещаний.
А если вы поймете, что вам нужен опытный проводник, который поможет спроектировать и построить эту систему, — вы знаете, где меня найти.